INTRODUCTION AU SECTEUR

• Un secteur stratégique
• Définition et champ des prestations
• Profil des opérateurs

DÉTECTER LES PROSPECTS ET LES PROJETS

• Un préalable : cibler le marché – Approche « macro » et micro »
• Se faire connaître
• Identifier les prescripteurs potentiels (institutionnels ou privés), les apporteurs d’affaires et cibler les prospects potentiels (privés, publics) en fonction de son offre de prestations
• Identifier les sources d’informations et de financement

QUALIFIER LES OPPORTUNITÉS

• Proposition d’une grille de qualification d’opportunité appliquée
• Évaluation des risques liés à l’exécution du projet
• Prendre une décision go/no go

ANALYSER LA DEMANDE DU CLIENT

• Un préalable : recherche d’informations sur le prospect
• Comprendre l’organisation politique du client et identifier les vrais décideurs
• Contacts préliminaires avec le prospect et construction
• Pré-diagnostic

PRÉSENTER UNE PROPOSITION D’INTERVENTION

• Checklist des rubriques importantes
• Construction d’une méthodologie d’intervention et définition des livrables
• Sélection et présentation des références
• Un focus particulier : budget d’intervention et méthodes d’élaboration, conseils pratiques
• Un point important : la co-production avec le client
• Proposition de valeur (valeur ajoutée apportée au client)
• Cas fréquent : la proposition est une soumission à un appel d’offres : processus et étapes, spécificités du cahier des charges, critères de sélection, etc.

NÉGOCIER LE CONTRAT

• Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation
• De la responsabilité délictuelle aux obligations pré-contractuelles : les outils pré-contractuels utiles
• Les points clés à négocier
• Focus sur le cahier des charges contractuels
• Checklist des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles

EXÉCUTER LA MISSION

• Planification de l’intervention et gestion en mode projet
• Diagnostic approfondi
• Synthèse et mise en en œuvre des recommandations
• Bilan et focus sur les best pactises
• Fidéliser le client : comment ?

FACTURER LA MISSION, FAIRE FACE AUX OBLIGATIONS DOUANIERES ET SE FAIRE PAYER

• Présentation d’une facture export et de ses fonctions
• TVA et régimes douaniers
• Identification des mentions obligatoires sur les factures
• Se faire payer : la sécurisation du paiement

CONCLUSION