Objectifs
Soutenir, encadrer, faire aboutir une prospection dans un pays étranger. Proposer une méthodologie pratique de prospection export en dix étapes. Se poser les bonnes questions à chaque étape en identifiant les solutions alternatives possibles et les outils utiles.
- 1290 euros HT
- 24-25 septembre 2025
- 2 jours - 14h
Public
Dirigeants de PME/PMI, responsables marketing, responsables export, cadres et commerciaux export.
Approche pédagogique
→ Une approche pragmatique, nourrie de cas concrets.
→ Alternance d’apports théoriques et de cas concrets, de témoignages et débat.
→ Apport de synthèses méthodologiques.
Prérequis
Expérience commerciale. Connaissance de l’environnement des marchés cibles. Pratique des outils de gestion de la relation commerciale et du suivi des résultats. Base de communication internationale / Interculturelle.
Évaluation et validation
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation
Téléchargez le programme de la formation
Intra-
entreprise
Si vous souhaitez réaliser cette formation en intra-entreprise sur mesure
Contactez-nous
Stéphanie Roussin
Formateur
Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l'export des entreprises et traitent des problématiques stratégiques (diagnostic, business plan).
Le programme
LA PROSPECTION À L’INTERNATIONAL
Définir le périmètre de la prospection
Appréhender le cycle d’opportunité
Prendre en compte la spécificité sectorielle
LA PROSPECTION À
L’INTERNATIONAL EN 10 ÉTAPES
1)Analyser le risque pays/client
• Risque pays/risque client
• Le contexte politique et les opportunités
• Le rôle de l’intelligence
économique et du lobbying
2)Se préparer culturellement
• Les raisons d’échec à l’international
• Le mécanisme interculturel
• Les points de vigilance interculturels
• Proposition d’une grille de
décodage interculturel
3)Se préparer opérationnellement
• Niveau de connaissance et de relationnel
avec les prospects
• Identification des pratiques d’affaires
• Identification des alternatives répondant aux
exigences locales
4)Réfléchir au choix du mode d’entrée et à la stratégie d’approche
• Le choix du mode d’entrée
• Construction d’une stratégie d’approche des prospects et choix des outils adéquats (mission de prospection individuelle ou collective, approche digitale)
• Stratégie concurrentielle / stratégie relationnelle
5)S’appuyer sur le dispositif d’appui adéquat
• Présentation du dispositif d’appui export
• Les autres structures d’appui–Positionnement
• Le rôle de la diplomatie économique
• Le recours au dispositif d’appui dans le cycle de prospection
6)Envisager un partenariat stratégique
• Partenariat voulu ou imposé par les donneurs d’ordre potentiels
• Les compétences recherchées : typologie
• Elaboration d’une stratégie de partenariat
• Proposition de plan conjoint de partenariat
stratégique ( joint – planning)
7) Qualifier une opportunité et faire qualifier son entreprise
• Comment qualifier une opportunité ?
• Proposition d’une grille de qualification (20 critères)
• Lien entre la qualification et la gestion du cycle d’opportunité
• Appel d’offres – L’étape de la préqualification
8) Décoder le processus décisionnel du client
• Périmètre de l’organisation politique du client
• Mapping (Statut/influence) de l’organisation politique du client
• Les indicateurs de mesure de l’influence des décideurs
• La stratégie relationnelle
9) Préparer et gérer le processus de négociation
• La préparation de la négociation
• Le balisage du processus de négociation
• Proposition d’un dossier type de préparation de la négociation
10) Décoder le processus décisionnel du client
• Comment optimiser l’efficacité du cycle de prospection ?
• Etablir le bilan de la prospection
Réservez cette formation
- 1290 euros HT
- 24-25 septembre 2025
- 2 jours - 14h
Des formations complémentaires
Établissez les bases d’une croissance à l’international pérenne grâce à notre formation sur les bases de l’international, certifiée OPQF.
- Se préparer
Cette formation vous permettra d’établir, de recruter, de manager et d’animer votre portefeuille de distributeurs à l’international.
- Organiser, négocier et se développer
Une formation sur le financement de projets internationaux qui vous permettra de maîtriser les montages et d’analyser les risques inhérents.
- Gestion des risques et sécurisation
Défense et sécurité à l’international, découvrez les differents enjeux à prendre en compte avant de vous implanter dans un pays !
- Expertise sectorielle
Téléchargez
Nos
catalogues
Élargissez vos compétences pour de meilleures performances
- Réservez la formation
Grâce au formulaire, commander facilement une formation en prenant bien soin de sélectionner une date et de renseigner vos informations personnelles pour nous permettre de vous contacter
- On vous contacte
- On confirme
