Objectifs
Préparer efficacement sa prospection dans un pays étranger. Appréhender les méthodologies et outils. Gagner en sensibilité, compréhension, analyse des marchés et être capable de l’appliquer opérationnellement.
- 1290 euros HT
- 27-28 mai 2024
- 19-20 novembre 2024
- 2 jours - 14h
Public
Dirigeants de PME/PMI, responsables marketing, responsables export, cadres et commerciaux export.
Approche pédagogique
→ Une approche pragmatique, nourrie de cas concrets.
→ Alternance d’apports théoriques et de cas concrets, de témoignages et débat.
→ Apport de synthèses méthodologiques.
Prérequis
Expérience commerciale, avec une forte sensibilité pour le développement et si possible un début d’expérience à l’ international.
Évaluation et validation
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation
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Formateur
Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles.
Intra-
entreprise
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Stéphanie Roussin
Le programme
LA PROSPECTION À L’INTERNATIONAL
Définir le périmètre de la prospection
Appréhender le cycle d’opportunité
Prendre en compte la spécificité sectorielle
LA PROSPECTION À
L’INTERNATIONAL EN 10 ÉTAPES
1)Analyser le risque pays/client
• Risque pays/risque client
• Le contexte politique et les opportunités
• Le rôle de l’intelligence
économique et du lobbying
2)Se préparer culturellement
• Les raisons d’échec à l’international
• Le mécanisme interculturel
• Les points de vigilance interculturels
• Proposition d’une grille de
décodage interculturel
3)Se préparer opérationnellement
• Niveau de connaissance et de relationnel
avec les prospects
• Identification des pratiques d’affaires
• Identification des alternatives répondant aux
exigences locales
4)Réfléchir au choix du mode d’entrée et à la stratégie d’approche
• Le choix du mode d’entrée
• Construction d’une stratégie
d’approche des prospects
• Stratégie concurrentielle /
stratégie relationnelle
5)S’appuyer sur le dispositif d’appui adéquat
• Présentation du dispositif d’appui export
• Les autres structures d’appui–Positionnement
• Le rôle de la diplomatie économique
• Le recours au dispositif d’appui dans le cycle de prospection
6)Envisager un partenariat stratégique
• Partenariat voulu ou imposé par les donneurs d’ordre potentiels
• Les compétences recherchées : typologie
• Elaboration d’une stratégie de partenariat
• Proposition de plan conjoint de partenariat
stratégique ( joint – planning)
7) Qualifier une opportunité et faire qualifier son entreprise
• Comment qualifier une opportunité ?
• Proposition d’une grille de qualification (20 critères)
• Lien entre la qualification et la gestion du cycle d’opportunité
• Appel d’offres – L’étape de la préqualification
8) Décoder le processus décisionnel du client
• Périmètre de l’organisation politique du client
• Mapping (Statut/influence) de l’organisation politique du client
• Les indicateurs de mesure de l’influence des décideurs
• La stratégie relationnelle
9) Préparer et gérer le processus de négociation
• La préparation de la négociation
• Le balisage du processus de négociation
• Proposition d’un dossier type de préparation de la négociation
10) Décoder le processus décisionnel du client
• Comment optimiser l’efficacité du cycle de prospection ?
• Etablir le bilan de la prospection
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- 1290 euros HT
- 27-28 mai 2024
- 19-20 novembre 2024
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