Jour 1

1) DÉFINIR LES CONTOURS INTERCULTURELS D’UNE NÉGOCIATION INTERNATIONALE
• Les différences : l’accueil et les présentations, la conception du temps, l’organisation individuelle ou collective, l’orientation de la relation, la gestion du risque, l’engagement, la formalisation des accords…
• Les différents styles de communication : contexte élevé/faible, direct/indirect, verbal/non verbal…
• L’impact des écarts culturels sur le processus
• Les « Do and Don’t » de la négociation interculturelle
• Connaître la typologie des négociateurs, identifier son propre style

o Atelier par sous-groupes : identifier les principaux écarts culturels liés à
votre activité, leur impact sur la relation avec vos interlocuteurs

2) APPRÉHENDER LES SPÉCIFICITÉS DU CONTEXTE INTERNATIONAL ET SON IMPACT SUR LA NÉGOCIATION
• Analyser le contexte juridique et règlementaire
• Comprendre l’utilité des outils techniques internationaux : incoterms, crédit documentaire…
• La notion de risques pays et modèle d’analyse
• Identifier l’équipe et le profil des négociateurs et des décideurs
• Se renseigner sur le pays d’origine des interlocuteurs : histoire, culture…
• Prendre en compte les nouveaux défis du négociateur international

o Atelier collectif : analyser un contexte international et définir l’adaptation nécessaire en négociation

3) BIEN COMMUNIQUER POUR MIEUX NÉGOCIER EN CONTEXTE INTERCULTUREL
• Eviter les principales erreurs de communication avec des interlocuteurs étrangers
• S’adapter aux différences de perception liées à l’interculturalité
• Utiliser les techniques de l’Ecoute Active
• Développer sa capacité à convaincre face à des interlocuteurs multiculturels : langage verbal, paraverbal et non verbal
• Utiliser le silence à bon escient
• Choisir le canal de communication adapté : téléphone, email, vidéoconférence, face-à-face

o Exercice de communication, Jeu de rôle de négociation, Entretien et
débriefing collectif

Jour 2

4) PRÉPARER UNE NÉGOCIATION À L’INTERNATIONAL
• Appréhender le macro environnement avec son contexte géopolitique
• Collecter ses données à l’international, cibler ses recherches d’information
• Préparer un cadre de travail adapté aux internationaux : dossier, équipe, environnement
• Evaluer les forces et les faiblesses de sa position dans la négociation
• Définir les étapes en fonction de la gestion du temps et de la durée du processus
• Choisir son approche de négociation : compétitive ou collaborative
• Etablir une grille de négociation avec objectifs, positions et leviers de négociation
• Préparer avec soin le processus de Give&Take
• Préparer des arguments, des options alternatives
• Prévoir le déroulé pour éviter les blocages et favoriser l’accord final

Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation dans un
contexte international. Préparation, réalisation de l’entretien et débriefing
collectif.

5) CONDUIRE UN ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
INTERNATIONALE AVEC EFFICACITÉ
• Réussir la phase d’Introduction de l’entretien de négociation international en termes d’accueil, de communication et de cadrage
• Etablir un climat de confiance et un dialogue constructif
• Adapter son style de communication avec son langage verbal et non verbal
• Gérer le rythme de la négociation : pauses, silences, gestion des propositions et contrepropositions
• Chercher des solutions mutuellement satisfaisantes en tenant compte des besoins des interlocuteurs internationaux
• Poser les bonnes limites au bon moment et résoudre les difficultés
• Conclure et engager l’interlocuteur dans la prochaine étape

Visionnage d’une vidéo de négociation : analyse et décryptage collectif.
Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation dans un
contexte international.