OD15 – Négociation international
Objectifs
Comprendre l’importance des différences culturelles dans la négociation internationale de projets et savoir s’adapter aux différents styles de communication et de management. Savoir appréhender les différents marchés en oubliant les stéréotypes.
- 1390 euros HT
- 27-28 mai 2024
- 09-10 octobre 2024
- 2 jours - 14h
Public
Tout collaborateur d’entreprise étant amené à négocier des contrats avec des partenaires étrangers.
Approche pédagogique
→ Analyse théorique et pratique, étude d’un cas concret (en fonction des marchés cibles qui nous seront communiqués).
Prérequis
Maîtrise des fondamentaux en marketing stratégique et opérationnelle ainsi que que des fondamentaux en développement export.
Évaluation et validation
→ Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session
→ Remise d’une attestation de fin de formation
Téléchargez le programme de la formation
Formateur
Une triple formation en langues, gestion d’entreprise et administration publique permet à l’intervenante d’appréhender efficacement les problématiques des entreprises, des relations commerciales aux contacts avec les administrations étrangères. Riche de plus de 20 ans d’expérience en communication et négociation avec 110 pays, elle sensibilise et forme les entreprises, tant TPE que grands groupes, au volet interculturel de leurs activités internationales.
Intra-
entreprise
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Stéphanie Roussin
Le programme
La culture : logique de perception, de pensée et d’action d’une société
Le stéréotype : portrait-robot d’une culture étrangère
- À quoi sert-il ? Comment faire avec ?
- Comment les Français sont-ils perçus professionnellement ?
RÉUSSIR LE PREMIER CONTACT
- Les introductions (avec ou sans intermédiaire, réseau, agent)
- Les codes vestimentaires
- Les noms et les titres
- Les échanges de cartes de visite
- Les salutations/L’accueil, l’hospitalité
- Les repas d’affaires/Les cadeaux
LES COMMUNICATIONS VERBALES ET NON-VERBALES
- La langue de négociation/Le silence
- La distance physique et le toucher
- Les gestes et la posture/Le contact visuel
Les 10 dimensions culturelles : axes de préférences comportementales et l’impact sur la négociation et la prise de décision
- La conception du temps
- La conception de l’espace : la proxémie
- La relation au monde : maîtrise/soumission
- La logique individuelle ou collective
- L’orientation : tâche ou relation
- L’universalisme ou le particularisme
- Les langages à contexte riche ou réduit
- La tolérance à l’incertitude ou au risque
- La distance hiérarchique et l’acceptation des inégalités
- Le pragmatisme ou l’abstraction
ANTICIPER LE SCHÉMA DÉCISIONNEL pour réussir vos négociations internationales
- Profil et nombre de négociateurs
- La table de négociation : identifier le décideur
- Derrière la position, saisir les objectifs et les enjeux réels de la partie adverse
- Le déroulement de la négociation en fonction des cultures
- Les styles de persuasion
- Les techniques et tactiques de négociation en fonction des cultures
L’après-négociation – les contrats : quel
niveau d’engagement selon les cultures ?
- Les styles d’accord implicites et explicites
- Honorer et suivre un contrat
Développer son « intelligence interculturelle » pour mieux négocier à l’international
Savoir prendre en compte :
- Les différences linguistiques et culturelles
- Les différences de niveau d’organisation
- Les différences de loyauté et d’appartenance
- Les enjeux politiques
- Les différences idéologiques, religieuses
- Les différences de législation
- Être sur le terrain de l’autre – territorialité
Clé de la négociation internationale
Préparer avec la plus grande rigueur sa négociation afin de pouvoir bâtir une stratégie efficace tout au cours de la négociation.
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