OD4 – Manager un portefeuille de distributeurs export
Objectifs
Définir et valider des niveaux de priorité adaptés à chaque groupe de distributeurs d’un portefeuille. Utiliser les bonnes ressources internes et externes. Élaborer puis valider un plan de développement de portefeuille efficace.
- 1290 euros HT
- 03-04 avril 2025
- 2 jours - 14h
Public
Participants disposant d’un portefeuille de distributeurs export et souhaitant procéder à un travail d’analyse de ce portefeuille.
Approche pédagogique
Démarche fondée sur une contribution active des participants. L’intervention est ponctuée d’exemples de cas concrets permettant réflexions et échanges d’expériences entre les participants et l’animateur spécialiste.
Prérequis
Différenciation ventes directes/indirectes – Connaissances de base en planification commerciale – Segmentation clients ou partenaires – Stratégies concurrentielles
Évaluation et validation
Quiz en amont et en aval de la formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.
Questionnaire d’évaluation à chaud en fin de session.
Remise d’une attestation de fin de formation
Téléchargez le programme de la formation
Formateur
Il intervient en audit et formation auprès d’entreprises de toutes tailles en France et à l’étranger. Il est consultant certifié SIEBEL en méthodologies CRM. Ses interventions se concentrent sur le développement à l’export des entreprises et traitent aussi bien de problématiques stratégiques (diagnostic, business plan) qu’opérationnelles (notamment contractuelles).
Intra-
entreprise
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Stéphanie Roussin
Le programme
INTRODUCTION
- Les différents modes d’entrée sur un marché export
- Focus sur les partenaires de distribution internationale pour l’export
RECRUTER LE BON PARTENAIRE
- Détermination du profil du partenaire recherché
- Sources d’information utiles
- Critères de choix
- Méthode de première sélection
- Sélection finale : facteurs-clés de succès
IDENTIFIER ET ÉVALUER LES ATTENTES MUTUELLES
- Les attentes du partenaire vis-à-vis de l’entreprise
- Les attentes de l’entreprise vis-à-vis des partenaires
- Identification des « conflits d’attentes »
- Attentes mutuelles compatibles ?
- Décision finale : deux critères importants
SEGMENTER SON PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES EXPORT
- Méthode et outils
- Évaluation du CA actuel récurrent et du potentiel de développement des partenaires.
- Construction et analyse du mapping de segmentation : implications stratégiques
PLANIFIER SON ACTION PAR UNE DÉMARCHE STRUCTURÉE
- Identification des ressources disponibles
- Méthodologie de planification et construction du plan de portefeuille
- Construction du plan de portefeuille
MANAGER LES PARTENAIRES STRATÉGIQUES « A » ET « A ‘»
- Quels marchés-cibles ? Quelle offre ?
- Modèle de croissance du partenaire (matrice d’Ansoff) et chaîne de valeur du partenaire
- Orientations stratégiques conjointes – Joint-planning avec chaque partenaire A/A’
PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE PRO-ACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « B »
- Comment être pro-actif ?
- Qualifier et sélectionner les opportunités
- Le profil des partenaires « B »
- Qualification des opportunités critiques et animation spécifique
- Construction du plan pour le groupe « B »
PLANIFIER ET METTRE EN ŒUVRE UNE APPROCHE RÉACTIVE AVEC LES PARTENAIRES DE TYPE « C »
- Le profil des partenaires « C »
- Mise en oeuvre des ressources appropriées et rôle du chef de zone export
- Construction du plan pour le groupe « C »
COMPLÉTER LE PLAN DE PORTEFEUILLE DE PARTENAIRES
- Objectif stratégique global
- Executive summary/facteurs-clés de succès
- Plans d’action
VALIDER ET METTRE EN ŒUVRE LE PLAN DE PORTEFEUILLE PARTENAIRES
- La revue de plan avec le management
- La mise en oeuvre et l’actualisation du plan
- La périodicité du contrôle
MAÎTRISER LA RELATION AVEC LES PARTENAIRES : L’ANIMATION
- Mauvaises pratiques
CONCLUSION
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- 1290 euros HT
- 03-04 avril 2025
- 2 jours - 14h
Des formations complémentaires
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